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咨詢行業(yè)喜新厭舊,里程碑上的溢美之詞,或許就是明日的墓志銘。當(dāng)你所有成就、漸成流派、格局已布的得意之際,也就是破繭而出、推陳出新的緊要當(dāng)口,停留在過去的日子越長,未來的星途會愈加地暗淡。無風(fēng)而起浪,浪來時早已踏上另一個潮頭,沒有一些自律、自虐的情節(jié),營銷咨詢職業(yè)還真是無法干下去!
面試新入公司的營銷咨詢師時,葉敦明聽到最多的話就是喜歡挑戰(zhàn)、愿意找到自己的價值。這些憧憬,不是營銷咨詢職業(yè)獨有的,每份職業(yè)都會有挑戰(zhàn),也都能體現(xiàn)一個人的價值,何必非要入營銷咨詢這個難以藏懶、藏奸、藏拙的尖刻行當(dāng)呢?原來呀,行外人士往往會高看營銷咨詢行業(yè),羨慕那聲
老板的贊頌、謀劃的燦爛、專業(yè)的凜然,夢想著自己也能從老板眼中的白丁搖身一變?yōu)樽腺e。還有,在不同行業(yè)、諸多客戶中穿梭,感覺節(jié)奏快、成長快,一年咨詢經(jīng)歷相當(dāng)于在企業(yè)干三年。唉,他們哪里知道臺上一分鐘、臺下十年功,他們哪里又曾體會一將功成萬骨枯的悲壯? 恍惚六:專業(yè)積累淺薄、團隊力量弱小的咨詢公司,能活多久?
營銷這把利劍,促成無數(shù)企業(yè)由小變大,可營銷咨詢公司鮮有做大的,為何呢?先把話題扯得稍遠(yuǎn)一點吧。一個營銷咨詢公司,無論多大,核心咨詢師也就在10-20個之間,從核心行業(yè)、客戶做開后,不斷裂變,核心咨詢師成了項目總監(jiān)、項目群總監(jiān)或事業(yè)部負(fù)責(zé)人!
咨詢干將,一手要抓業(yè)務(wù)開發(fā)、抓項目管理,另一只手還要抓專業(yè)、抓知識管理,唯有專業(yè)與管理雙優(yōu)者方能勝任,而絕大多數(shù)都會在同時追兩只兔子的迷途中沉寂了。要是咨詢干將只管專業(yè),后臺管理由一般咨詢師或外行人士操盤,又難以整合公司平臺資源為一線所用。葉敦明覺得,能人型營銷咨詢公司,最好保持在100人以內(nèi),年度服務(wù)的客戶數(shù)量在20個以內(nèi),可能是咨詢業(yè)績與咨詢專業(yè)相對合拍的理想狀況!
那么,更多的小型咨詢公司,只有2-3個能人帶著一群學(xué)徒,專業(yè)積累淺薄,團隊力量弱小,又如何活下去呢?首先,領(lǐng)頭人要在賺錢、賺名聲、賺前途的三者之間,找到自己前行的方向。要賺錢的話,做好一個客戶,打通一個行業(yè)或一群需求類似的客戶,然后快速有效地復(fù)制第一個成功案例。若想賺名聲,那得學(xué)會忍耐,把幾個客戶做成行業(yè)標(biāo)桿,用其勢能去打動更多的潛在客戶,然后擇優(yōu)而服務(wù),成功率高,收費也不會低!
賺了些銀子,心中自然不慌,多了些江湖名聲,便會對未來多了一些期望。想要賺前途,就必須成為某個領(lǐng)域的佼佼者,而且不斷積累與突破,沒有一些干實業(yè)的扎實態(tài)度是不行的。有前途的營銷咨詢公司,必須要站在下一個高處看待現(xiàn)在的問題,客戶企業(yè)需要的就是這份實用性極強的超脫與覺悟。營銷咨詢公司,規(guī)模不是褒義詞,專業(yè)、專心、專人,是服務(wù)好每一個客戶的起碼保障。急于擴張規(guī)模的營銷咨詢公司,必須先過客戶服務(wù)質(zhì)量關(guān),再過內(nèi)部管理關(guān),否則擴張就等于速死。 恍惚七:營銷咨詢公司,如何在行業(yè)寬度與專業(yè)深度之間取舍? 策劃,一個無法翻譯成英文的行當(dāng),是本土自創(chuàng)的,創(chuàng)立于品牌、媒體、策略和戰(zhàn)略的縫隙間,中小企業(yè)客戶不喜歡慢悠悠的陣地戰(zhàn),期望咨詢?nèi)艘徽袛[平,雜亂的需求當(dāng)然要用雜學(xué)予以了斷。策劃人的悟性、敏銳、社會感知力,是立身之本,也是一些企業(yè)家驚為天人的原因,仿佛蘇秦張儀再生、子牙孔明附體,何點子、王策劃便是杰出代表。游走于行業(yè)與專業(yè)邊緣的策劃人,若是保持語出驚人的沖擊力、社會事態(tài)的洞察力,還是有自己的謀生之本的,只是非天賦異常者莫能為也! 沒有絕活的普通營銷咨詢公司,一般會在行業(yè)與專業(yè)之間選擇自己的根據(jù)地。葉敦明認(rèn)為:選擇行業(yè),好處是咨詢案例的累積效應(yīng)明顯,做著做著就打通了行業(yè)的隱蔽環(huán)節(jié),上下一氣、左右逢源,咨詢的智慧引發(fā)了相關(guān)的高端資源,包括內(nèi)幕信息、高端人脈圈子、關(guān)聯(lián)資源。受到限制的是,一個行業(yè)與另一個行業(yè)之間沒有多少相通性,必須逐個攻破,擴張的速度與質(zhì)量不在掌控之中! 選擇專業(yè),藝多不壓身,客戶企業(yè)的營銷問題一網(wǎng)打盡,專盯住行業(yè)之間、客戶類型之間、區(qū)域市場之內(nèi)、內(nèi)部管理之間的共性,并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建自己的理論體系與方法工具,有點像全科的大醫(yī)院,進來的是病人,出去的是健康人。專業(yè)見長的營銷咨詢公司,也許看到的是病灶,看不全病因,每個病人的機體與心理的特殊性掌握的不夠,一付仙丹包治百病的嫌疑始終是存在的。 自律一些的營銷咨詢公司,會構(gòu)建自己的行業(yè)與專業(yè)矩陣,試圖找到兩者的交融性。用自己最擅長的專業(yè)利器,去自己最心儀的行業(yè)施展抱負(fù),赤兔馬與關(guān)羽絕塵而去的背影,留下的是同行業(yè)羨慕的眼神?上,行業(yè)的冷熱過于紊亂,追逐熱門行業(yè)的結(jié)局,很可能是無限放大了自己有限的專業(yè)能力與行業(yè)經(jīng)驗,專業(yè)連鎖超市不得已改為菜市場,抓到籃子就是菜,還是走回了給錢就干的生意式咨詢老路! 恍惚八:營銷咨詢行業(yè),是與資本人脈對接,還是往管理咨詢轉(zhuǎn)型? 一些資本經(jīng)營圈子走出來的咨詢?nèi)耍恢痹谡覍べY本項目與咨詢項目的契合點,市場空間誘人、企業(yè)運營扎實、產(chǎn)品或服務(wù)概念犀利,若是添以資本之翼,摘桃子的美事指日可待。搭一座橋,連通資本與企業(yè)對接的可能性,營銷咨詢公司游刃于甲乙角色之間,資本的杠桿與經(jīng)營獲利的機會感覺可以信手拈來,一股知本促動資本、最終回歸資本的滿足感油然而生! 退而求其次的營銷咨詢公司,會在營銷人力資源上動腦經(jīng),認(rèn)識難么多高端營銷人才,肯定是有商機的。一來,可以輾轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù),和氣生財嘛;二來,可以為客戶企業(yè)引進人才,強化方案執(zhí)行的成功率,順道搞定了客情關(guān)系。有了這些之后,客戶企業(yè)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)也隨之而來。 還有一種活法,那就是干脆轉(zhuǎn)型為管理咨詢公司。葉敦明覺得,營銷功底深厚的咨詢公司,若是費些心思構(gòu)建以營銷為核心、戰(zhàn)略管理為雙翼的管理咨詢架構(gòu),至少是可以找到自己的立足之地的。因為,營銷是絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)相當(dāng)一段時間內(nèi)的核心問題,而且他們普遍缺少經(jīng)驗和解決能力,對外在的專業(yè)方案需求極強。同時,營銷是由外而內(nèi)地解決企業(yè)系統(tǒng)問題的,管理于是得以改善,戰(zhàn)略由此得以恰當(dāng),一個營銷咨詢公司轉(zhuǎn)型為管理咨詢公司的成功概率,會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于管理咨詢公司涉足營銷咨詢! 十一假期,白天游走在上海,看看音樂劇《貓》,逛逛臺商廟會?达L(fēng)景的人,居然成了風(fēng)景的主題,不由得感慨休閑的難度比工作大多了。休息七天,比工作一個月都覺得累。像旅游之類的休息,恐怕真的是“休想安息”。預(yù)測景點的人流量、計算好交通路線、安排妥當(dāng)餐飲,擠在如浪的人群中,依然堅守自己的方向,大不易呀。 營銷咨詢師的恍惚,不會比困守在華山的游客更多,也不會比堵死在高速路上的駕車客更濃。職業(yè)的問題,總歸有分析方法與解決之道的。只是,燈下黑是人性的通病,慣于指點客戶企業(yè)的營銷咨詢師,應(yīng)該高舉一盞明燈,盡情照亮自己的職業(yè)道路,為人作嫁衣的時候也不忘編織自己美麗的事業(yè)經(jīng)緯。說句夢話吧,也許營銷咨詢行業(yè)是過渡性的,遲早要并入到管理咨詢的主流行業(yè)。這一天,也正是工業(yè)品企業(yè)謀求營銷、戰(zhàn)略與管理綜合發(fā)展的知天命之日。
葉敦明,聯(lián)縱智達咨詢集團項目總監(jiān),工業(yè)品營銷研究中心主任,工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,10年營銷咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,橫跨消費品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域。致力于工業(yè)品營銷咨詢、企業(yè)營銷和銷售顧問、工業(yè)品營銷實戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo),幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實高效的大營銷之路! 理論與實踐微妙地融合,創(chuàng)新與老成不期而遇,把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對接,推行戰(zhàn)略、營銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營銷,為工業(yè)品企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型找到堅實的立足之地。葉敦明的聯(lián)系方式,email: 51gyp@.sina.com;QQ:934594925;MSN:360gyp@gmail.com;電話:13788905300(上海),工業(yè)品營銷傳播網(wǎng):www.360gyp.com